Comment vendre des produits à un restaurant en fonction des tendances de 2026

Points clés à retenir

• Les tendances stimulent la vente auprès des services alimentaires : les fabricants de biens de consommation courante doivent adapter leur argumentaire aux exploitants des services alimentaires en tirant parti des données et analyses de marché afin d’obtenir de nouveaux placements de produits sur les menus.

• Les menus doivent s’actualiser en fonction des préférences de consommation : en 2026, l’intérêt croissant des consommateurs pour les aliments fermentés, les huiles pimentées et les desserts protéinés crée des opportunités directes de proposer des produits dont les caractéristiques correspondent à la demande actuelle.

• Les données de vente automatisées favorisent la sensibilisation : en remplaçant les méthodes de suivi sur des feuilles de calcul par un pronostic clair du potentiel de ventes fondé sur des données, vous faites en sorte que vos représentants présentent la bonne tendance au bon client, au bon moment.

Sommaire

Pour mieux composer avec le paysage canadien de la restauration, les fabricants de produits de consommation courante doivent dépasser la présentation générique des produits. Selon Restaurants Canada, 71 p. cent des exploitants de services alimentaires ont fait état d’une baisse de leur rentabilité, 36 p. cent d’entre eux étant actuellement déficitaires ou atteignant tout juste le seuil de rentabilité, en raison des fortes pressions sur les coûts des denrées alimentaires et de la main-d’œuvre.

Pour tailler sa place sur les menus, les fabricants doivent démontrer que leurs articles répondent directement à la demande des consommateurs. Découvrez comment les équipes de vente peuvent tirer parti des tendances de la restauration pour cibler les bons exploitants. Au moyen de la solution Aide à la vente de TELUS, conjuguée aux analyses des menus de Tastewise, votre équipe peut adapter ses gammes de produits au comportement réel des consommateurs.

Pourquoi les tendances de la restauration comptent-elles autant lors de la vente aux exploitants des services alimentaires?

Les exploitants des services alimentaires achètent des produits en fonction de leur utilité : réduire la charge de travail en cuisine, préserver les marges déjà réduites et répondre à la demande des consommateurs. En s’appuyant sur cette évolution du marché fondée sur les données, le fabricant passe du statut de simple fournisseur transactionnel à celui de conseiller essentiel.

Selon Restaurants Canada, les ventes des services alimentaires au Canada devraient reculer de 0,2 %, car le coût de la vie contraint les clients des restaurants à réduire leurs dépenses discrétionnaires. Les fabricants de biens de consommation courante qui ne tiennent pas compte de ces budgets serrés risquent de proposer des produits inadaptés aux besoins. En mettant en avant les tendances de consommation dans les restaurants, vous montrez aux exploitants que votre gamme de produits attire activement les clients. 

Trois exemples de tendances de restauration en 2026

Les clients des restaurants considèrent de plus en plus leurs choix alimentaires comme des façons d’investir dans la santé, la nutrition fonctionnelle et les saveurs audacieuses. Les données récentes de notre partenaire Tastewise soulignent trois grandes tendances qui façonnent les menus des restaurants, portées par l’intérêt marqué des consommateurs pour ces options et leur adoption croissante dans les menus :

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Tendances des menus des services alimentaires : aliments fermentés

Croissance des aliments fermentés

Selon les données de Tastewise, qui font état d’une hausse annuelle de 9 p. cent de l’intérêt des consommateurs pour les aliments fermentés et d’une montée de 12 p. cent des saveurs marinées, on constate une forte tendance vers le bien-être fonctionnel chez les clients de restaurants. Toutefois, cette évolution dépasse désormais la simple question de la santé intestinale. 

Les profils umami issus du monde entier, comme le levain, la sauce de poisson, la sauce de haricots noirs et le kimchi, présentent des saveurs complexes et difficiles à reproduire à la maison. Le fait d’ajouter des aliments fermentés à l’assiette et d’employer la saumure comme ingrédient de base dans tout, des cocktails acidulés aux marinades éclair des protéines, permet aux exploitants de créer une identité gustative haut de gamme et très différenciée qui suscite un intérêt accru pour le menu, particulièrement chez les clients de la génération Z.

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Tendances des menus des services alimentaires : huile pimentée

Essor de l’huile pimentée

Selon Tastewise, cette année seulement, l’huile pimentée figure sur 8 p. cent de plus de menus de restaurants, tandis que l’intérêt général des consommateurs pour les saveurs audacieuses triple d’une année à l’autre, l’intérêt pour l’huile pimentée ayant notamment augmenté de 22 p. cent. Cette croissance rapide témoigne d’une préférence pour des profils de saveurs piquantes authentiques, d’inspiration internationale. 

Pour les fabricants, cette tendance souligne une opportunité de positionnement très lucrative. En effet, les condiments texturés de première qualité constituent pour les exploitants un moyen rentable et peu exigeant en main-d’œuvre de proposer des expériences gustatives de marque que la clientèle est prête à payer plus cher.

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Tendances des menus des services alimentaires : desserts protéinés

Popularité des desserts protéinés

La tendance des mets enrichis de macronutriments, comme les protéines, s’étend rapidement à la catégorie des aliments sucrés; Tastewise constate une hausse de 27 p. cent des desserts protéinés sur les menus, parallèlement à une hausse générale annuelle de 20 p. cent de l’intérêt pour les protéines. Les clients de restaurants considèrent de plus en plus ces choix comme un investissement prudent dans leur santé personnelle, tout en évitant de donner l’impression d’un caractère fonctionnel ou médical. 

L’intérêt pour le yogourt grec affiche une hausse de 10 p. cent, tandis que le fromage cottage comme base de desserts a bondi de près de 20 p. cent. L’énorme opportunité qui s’offre aux concepteurs de menus réside dans le bien-être gourmand, en revisitant les classiques pour en faire un tiramisu au fromage cottage ou une mousse fouettée au yogourt grec. En tirant parti de bases d’aliments entiers protéinées, les exploitants créent un mets accrocheur, exempt de culpabilité, qui incite les clients à se faire plaisir – et justifie un prix plus élevé – tout en répondant à leurs cibles de bien-être.

Comment les équipes de vente peuvent-elles adopter une approche axée sur les données auprès des restaurants?

Pour accroître les ventes des services alimentaires, il faut savoir passer du suivi rétrospectif à une exécution prédictive. Afin d’améliorer le processus de l’équipe quant à la vente de produits aux restaurateurs, les directeurs des ventes doivent remplacer les méthodes obsolètes de cartographie manuelle par une exécution précise, optimisée par l’IA.

Comprendre les besoins des restaurants

Les restaurateurs évoluent actuellement dans un contexte marqué par un achalandage irrégulier et des coûts d’exploitation élevés. Votre équipe doit démontrer que votre produit aidera les restaurateurs à maîtriser leurs coûts en cuisine, tout en renforçant l’engagement de la clientèle dans la salle à manger.

Adapter les produits aux tendances

Qu’il s’agisse de rendre visite aux restaurants tendance ou aux grandes chaînes de restauration rapide, une simple présentation générique des produits échouera. Pour être efficace, vous devez disposer de solutions sur mesure. Par exemple, au lieu de présenter une sauce piquante standard ou une gamme d’huiles en vrac, montrez à un exploitant de restaurant décontracté en quoi votre gamme de produits s’inscrit dans la tendance des huiles pimentées qui fait fureur sur les menus. Grâce aux données d’Aide à la vente de TELUS vous pouvez asseoir instantanément votre crédibilité :

Établir des relations avec les restaurateurs

La solidité des partenariats repose sur la fiabilité des données. En fournissant aux exploitants des données localisées sur ce que les consommateurs achètent réellement, vous contribuez à établir votre marque en tant que conseiller incontournable dans la catégorie.

Réussir grâce à la solution Aide à la vente de TELUS et aux données de Tastewise

Comment les outils d’IA améliorent-ils la prévision des menus de restaurants et l’étude de marché?

La méthode obsolète de suivi sur des feuilles de calcul signifie que les équipes de terrain doivent se fier à des données de marché dépassées, ce qui leur fait rater les fenêtres très courtes d’achat d’espace sur les menus, dont les concurrents peuvent profiter.

Outils d’IA pour la prévision des menus de restaurants

Les équipes de vente modernes ont recours à des systèmes avancés de données pour suivre l’évolution des menus en temps réel. L’intégration d’outils d’IA pour la prévision des menus de restaurants permet d’éliminer l’incertitude en ce qui a trait aux pronostics de potentiel de vente. Plutôt que d’attendre qu’une tendance sursature le marché, les équipes de vente peuvent repérer très tôt les tendances émergentes en matière de saveurs et cibler les exploitants avant que la concurrence ne réagisse.

Évaluation des tendances et du comportement des consommateurs

Les données prédictives permettent de connaître les choix réels des clients au moment de l’achat dans les restaurants, plutôt que ce qu’ils déclarent préférer dans le cadre de sondages statiques. Cette visibilité détaillée permet à votre équipe de vente d’établir une liste précise des comptes à potentiel élevé pour lesquels l’adéquation entre le produit et le menu est optimale.

Harmonisation des tendances de saveurs en 2026 aux stratégies des exploitants 

Huiles pimentées 

Aliments fermentés 

Desserts protéinés

Comment Aide à la vente de TELUS facilite vos ventes auprès des restaurants

Alors que 42 p. cent des restaurateurs peinent à demeurer rentables, une simple présentation générique ne donnera pas le résultat escompté. Aide à la vente de TELUS élimine l’incertitude en associant les données réelles des restaurants à l’analyse prédictive sur les menus.

• Repérage des lacunes du menu avant la concurrence : au lieu de présenter l’ensemble de votre catalogue de produits, notre plateforme indique précisément à vos représentants ce qui manque au menu d’un restaurant à l’aide des données en temps réel de Tastewise. Ainsi, les représentants sur le terrain peuvent instantanément repérer les établissements indépendants locaux ou les chaînes régionales qui présentent des lacunes en matière de tendances actuelles, comme les huiles pimentées ou les desserts fonctionnels.

• Conversion des feuilles de calcul aux données en temps réel : les méthodes manuelles de suivi sur des feuilles de calcul ne reflètent que les données datant de quelques semaines, ce qui empêche votre équipe de saisir les opportunités de vente à évolution rapide. En synchronisant en temps réel les données du rendement des menus, des tendances régionales en matière de saveurs et de la chaîne d’approvisionnement directement dans votre CRM, vos équipes de vente peuvent éviter la préparation chronophage des feuilles de calcul et se concentrer entièrement à la vente.

• Élimination du risque pour le restaurateur : les exploitants soucieux de leurs marges hésitent à prendre le risque de lancer de nouveaux plats au menu. En s’appuyant sur les données d’achat local, vos représentants peuvent leur prouver que les consommateurs choisissent déjà ces options dans d’autres restaurants environnants. Cela donne aux exploitants la confiance nécessaire pour conclure l’achat, ce qui accélère votre cycle de vente, tout en préservant vos marges.