L’avantage des tendances de menus : la prospection plus intelligente des ventes de services alimentaires

Points clés à retenir

• La croissance des ventes des services alimentaires dépend du passage de la prospection réactive à la prospection proactive à l’aide des tendances de menus.

• L’intégration des renseignements sur les menus au moyen de l’intégration de la GRC permet aux représentants d’économiser des heures de préparation manuelle et de recherche.

• Aide à la vente de TELUS aide à repérer les zones inexplorées en jumelant les produits aux besoins de menus actifs.

• En vous alignant sur la demande des consommateurs grâce aux données, vous vous assurez que vos présentations de vente sont pertinentes et consultatives.

Résumé

Pour assurer la croissance des ventes de services alimentaires, il faut plus qu’un travail acharné. Cela exige une précision fondée sur les données. TELUS Agriculture & Biens de consommation aide les fabricants à aller au-delà des tactiques de ciblage génériques dépassées en leur fournissant des outils avancés d’aide à la vente qui transforment les données de menus en un avantage concurrentiel. En tirant parti d’Aide à la vente de TELUS, les équipes de ventes peuvent déterminer précisément où leurs produits s’inscrivent dans les besoins changeants des exploitants avant même que la première présentation soit faite.

Que sont les tendances de menus et pourquoi sont-elles importantes?

Les tendances de menus sont les changements particuliers dans les ingrédients, les descriptions de plats et les profils de saveurs que les exploitants utilisent pour répondre à l’évolution de la demande des consommateurs. Elles sont importantes parce qu’elles constituent un indicateur prospectif de ce que les exploitants devront acheter au cours des prochains mois. Selon Restaurants Canada, au moins 70 % des consommateurs canadiens découvrent leurs préférences alimentaires dans les menus de restaurants, ce qui fait de ces tendances le catalyseur de changements plus vastes dans l’industrie.

Quelles sont les limites de la prospection traditionnelle dans les services alimentaires?

La prospection traditionnelle repose souvent sur des données de volume historiques ou des commentaires anecdotiques des courtiers. Ces méthodes sont essentiellement réactives et ne tiennent souvent pas compte des changements en temps réel dans ce qu’un restaurant sert aujourd’hui. Cela entraîne un taux de rejet élevé et une perte de temps sur les comptes qui ne sont pas vraiment adaptés.

Comment les tendances de menus deviennent-elles un signal de prospection plus intelligente?

En analysant les données de menus en temps réel, les marques de biens de consommation courante peuvent voir exactement quels exploitants ajoutent des articles qui nécessitent leurs ingrédients spécifiques. Cela transforme le processus de vente d’un appel non sollicité en solution consultative. Au lieu de demander si un exploitant a besoin d’un produit, les représentants peuvent démontrer comment leur produit appuie l’évolution actuelle du menu de l’exploitant.

Comment simplifier l’identification des zones inexplorées?

L’identification des zones inexplorées est le processus qui consiste à trouver des comptes qui ont un besoin de menu, mais qui n’achètent pas actuellement votre marque. Grâce à Aide à la vente de TELUS et à notre partenariat avec Tastewise, les équipes peuvent filtrer les exploitants qui présentent actuellement une tendance particulière et qui n’achètent pas encore vos produits. Cela vous permet de concentrer 100 % de vos efforts de prospection sur les comptes à potentiel élevé.

Par exemple, au Canada, un fabricant de biens de consommation courante peut utiliser les tendances de menus pour identifier les salles à manger universitaires en Ontario ou en Colombie-Britannique qui augmentent les bols à base de plantes d’inspiration mondiale, mais qui n’achètent pas actuellement leur propre gamme d’ingrédients à base de plantes.

Pourquoi l’harmonisation avec l’évolution de la demande des consommateurs est-elle essentielle?

Les marques de biens de consommation courante doivent s’aligner sur l’évolution des attentes des consommateurs pour demeurer pertinentes, d’autant plus que la transparence devient un facteur non négociable dans le processus d’achat. Au Canada, cette demande de clarté atteint un seuil critique. Les recherches de la NSF montrent que les Canadiens exigent plus de clarté et de normalisation dans l’étiquetage des aliments, en particulier en ce qui concerne les caractéristiques d’étiquettes propres et l’approvisionnement éthique.

Comment le fait de révéler les écarts concurrentiels stimule-t-il la croissance?

Le fait de révéler les écarts concurrentiels permet aux équipes de ventes de voir où le produit d’un concurrent perd de l’intérêt sur le menu. Si les données montrent que la marque d’un concurrent est délaissée des descriptions de plats spécialisés dans une région donnée, comme un abandon d’une marque particulière de sirop dans les restaurants du Québec, cela crée une ouverture immédiate pour que votre équipe intervienne avec une solution de rechange supérieure.

Quel est le rôle des outils avancés et de l’IA dans les ventes de services alimentaires?

Les outils avancés et l’IA transforment les données brutes des menus en tâches réalisables pour les représentants sur le terrain. L’aide à la vente optimisée par l’IA peut classer automatiquement les pistes en fonction de leur « correspondance de menu », ce qui garantit que chaque minute de la journée d’un représentant est axée sur les gains les plus probables. En mettant en œuvre ce type de priorisation systématique des comptes axée sur les données, les organisations interentreprises voient leur RCI augmenter en moyenne de 77 %.

Comment faites-vous pour intégrer la GRC aux renseignements sur les menus?

L’intégration de la GRC permet de s’assurer que les renseignements sur les tendances de menus ne sont pas cloisonnés, mais qu’ils sont disponibles exactement là où le représentant travaille chaque jour. En alimentant les données de menus directement dans le module de GRC, les représentants reçoivent des alertes lorsqu’un compte de grande valeur sur leur territoire met à jour son menu, ce qui permet un suivi immédiat.

Comment les tendances de menus influencent-elles les stratégies de territoire et de segmentation?

Les stratégies de territoire et de segmentation deviennent plus efficaces lorsqu’elles sont fondées sur la sophistication des menus plutôt que sur la proximité géographique. Vous pouvez segmenter vos comptes de croissance en fonction de ceux qui adoptent les tendances de haut niveau, tandis que les comptes de fidélisation sont ceux qui ont des menus statiques et qui ont besoin d’aide pour demeurer concurrentiels.

Qu’est-ce qui rend différents les résultats mesurables de la prospection axée sur les tendances de menus?

L’adoption d’un modèle de prospection axé sur les données fait passer l’accent du volume général à la valeur stratégique, offrant des avantages clairs et quantifiables par rapport aux méthodes traditionnelles :

• Taux de conversion plus élevés : Les représentants abordent les exploitants avec des produits qui répondent à un besoin précis et actuel du menu, ce qui mène à des présentations plus réussies et pertinentes.

• Cycles de vente plus courts : En déterminant la correspondance du menu avant le premier appel, les équipes sautent de longues étapes de découverte et passent directement à une proposition axée sur les solutions.

• Conformité de magasin parfait accrue : Assurez-vous que vos marques sont représentées de façon uniforme et optimisées dans l’environnement des services alimentaires afin de maximiser la visibilité.

• Rentabilité améliorée : Les organisations qui utilisent des analyses de données avancées pour stimuler la croissance enregistrent des rendements massifs. Selon SR Analytics, les leaders des biens de consommation courante qui tirent parti de l’analyse de données enregistrent une croissance des revenus allant jusqu’à 69 % plus élevée que celle des leaders qui reposent sur la prise de décision traditionnelle.

Comment Aide à la vente de TELUS favorise une prospection plus intelligente

Aide à la vente de TELUS offre une vue à 360 degrés de votre entreprise de services alimentaires en harmonisant plusieurs points de données en une seule source de vérité. Notre plateforme comprend des données sur les clients des services alimentaires et l’intégration des menus de Tastewise, ce qui permet à votre équipe d’identifier les manques de produits et les possibilités de placement en quelques secondes. Que vous gériez les ventes directes ou que vous collaboriez avec les courtiers, nous fournissons l’orientation claire dont votre équipe a besoin pour gagner au point de vente.

FAQ

• Qu’est-ce que les ventes de services alimentaires? Les ventes de services alimentaires sont les transactions entre les fabricants ou les distributeurs de biens et les exploitants qui préparent des aliments pour consommation immédiate, comme les restaurants, les écoles et les hôpitaux.

• Quelles sont les tendances de menus? Les tendances de menus sont l’évolution des préférences des consommateurs et l’adaptation des exploitants en matière de saveurs, d’ingrédients et de nutrition qui se manifestent sous forme de changements précis dans les menus physiques et numériques.

• Comment les tendances de menus aident-elles la prospection dans le domaine des services alimentaires? Les tendances de menus aident à la prospection des services alimentaires en fournissant une « raison d’appeler » fondée sur des données, ce qui permet aux représentants de cibler les comptes où leur produit correspond précisément à une catégorie de menu nouvelle ou en croissance.

• Qu’est-ce qui rend la prospection fondée sur les tendances de menus plus intelligente que les méthodes traditionnelles? La prospection fondée sur les tendances de menus est plus intelligente parce qu’elle utilise le comportement de l’opérateur en temps réel plutôt que les données historiques sur le volume pour prédire les besoins futurs.

• Comment les données sur les tendances de menus sont-elles recueillies? Les données sur les tendances de menus sont recueillies grâce à des partenariats avancés comme notre intégration de Tastewise, qui utilise l’IA pour analyser des milliards de points de menu, les mentions dans les médias sociaux et les recherches auprès des consommateurs.