L’exécution de détail en temps réel – PGC

Points clés à retenir

• Les processus manuels et les outils fragmentés entraînent des occasions manquées et un rendement variable.

• Les tableaux de bord en temps réel permettent aux gestionnaires d’encadrer les représentants pendant que les visites en magasin sont fraîchement effectuées.

• Les recommandations de commande alimentées par l’IA réduisent les ruptures de stock et évitent les excédents.

• La reconnaissance d’image permet de réaliser des audits en rayon en quelques secondes pour assurer la conformité du planogramme.

• L’optimisation intégrée des itinéraires maximise le rendement du capital investi permettant de consacrer plus de temps aux bons clients.

• Les outils mobiles avec fonctionnalités hors ligne garantissent la productivité des équipes sur le terrain dans tous les environnements.

• Les données d’exécution factuelles renforcent les relations avec les détaillants et améliorent les résultats des négociations.

Sommaire : Quelle est la réalité de l’exécution de la vente au détail pour les fabricants?

L’exécution en magasin est l’un des leviers les plus importants pour la croissance des ventes, mais c’est aussi l’un des plus difficiles à contrôler. Pour de nombreux fabricants, la réalité de l’exécution de la vente au détail est marquée par un écart important entre les plans du magasin parfait conçus au siège social et ce que les acheteurs trouvent réellement dans les rayons. Les outils fragmentés, les processus manuels et les retards dans la production de rapports entraînent souvent des occasions manquées et un rendement irrégulier selon les territoires. Les références du secteur mettent en évidence ce décalage. Selon un rapport de POI, 70 % des entreprises ont déclaré avoir des difficultés à se conformer aux promotions alignées sur celles des détaillants et à les exécuter en magasin.

Pour surmonter ces obstacles, les fabricants abandonnent les feuilles de calcul manuelles et adoptent des modèles d’exécution en temps réel de la vente au détail. En reliant directement les renseignements du siège social aux mesures prises sur le terrain, les entreprises peuvent s’assurer que chaque visite en magasin vise à stimuler les ventes de manière mesurable. Cette évolution nécessite une approche intégrée qui soutient les représentants, les marchandiseurs et les gestionnaires avec les bons outils automatisés pour mener des actions à grande échelle.

Exécution de la vente au détail de TELUS est conçue pour stimuler les ventes, réduire les coûts et vous permettre de créer le magasin parfait.

Pourquoi la planification de l’exécution de la vente au détail est-elle essentielle au succès sur le terrain?

Une planification réussie de l’exécution de la vente au détail commence par une feuille de route quotidienne qui guide des visites plus intelligentes et permet d’obtenir de meilleurs résultats. Plutôt que de visiter chaque magasin par habitude, les équipes sur le terrain modernes classent les points de vente par ordre de priorité en fonction de leur potentiel de revenus, des lacunes urgentes du programme et de leur importance stratégique. Un programme clair et optimisé garantit que le temps passé sur le terrain est consacré aux aspects les plus importants, comblant ainsi efficacement le fossé entre l’intention stratégique et les résultats associés.

Une solide stratégie d’exécution de vente au détail utilise l’optimisation des itinéraires pour classer automatiquement les magasins en fonction de plusieurs indicateurs de rendement clés. Cette technologie permet aux représentants de passer plus de temps avec les clients et de limiter les déplacements, ce qui renforce directement les relations avec les détaillants. Avant d’entrer dans un magasin, les représentants doivent avoir accès à des campagnes en cours, aux exigences en matière de planogrammes et aux tendances en matière de rendement pour s’assurer qu’ils sont prêts à agir plutôt que de simplement résoudre des problèmes. En repérant les magasins présentant un faible niveau de conformité ou des programmes manqués avant le début de la visite, l’équipe sur le terrain peut se rendre dans chaque magasin avec le contexte nécessaire pour atteindre l’excellence en matière de marchandisage et répondre aux attentes des consommateurs.

Qu’est-ce qui définit le magasin parfait pour les fabricants?

Pour créer le magasin parfait, il faut s’assurer que le bon produit se trouve au bon endroit au bon moment. Ce concept passe de la théorie à la réalité opérationnelle lorsque les équipes sur le terrain peuvent suivre en temps réel l’emplacement sur les tablettes, les prix et la conformité promotionnelle. Alors que 83,5 % des ventes de biens de consommation courante au Canada se font hors ligne, les rayons physiques restent le principal point de conversion. La cohérence renforce la confiance des acheteurs; un rayon vide ou une affiche manquante envoie un message subtil indiquant que la marque n’est pas fiable.

Pour que la conformité de magasin parfait soit maintenue dans tous les territoires, les fabricants doivent fixer des objectifs clairs et mesurables et fournir aux équipes sur le terrain les outils nécessaires pour collecter des données par rapport à ces indicateurs de rendement clés. Atteindre cet objectif de façon constante a une incidence significative sur le rendement du capital investi. Selon un rapport de McKinsey, les détaillants qui excellent dans l’exécution surpassent leurs concurrents et offrent une valeur 2 à 3 fois supérieure à leurs actionnaires. Lorsque chaque visite renforce la même norme, les fabricants établissent une forme de « monnaie de confiance » avec les acheteurs et les détaillants partenaires.

Quelle est l’incidence de la conformité au planogramme sur la rapidité des ventes?

La transition vers des visites plus intelligentes est favorisée par l’analyse intelligente et le suivi de la conformité au planogramme. Un positionnement élevé de l’étalage et une mise à l’avant adéquate ont une incidence directe sur la rapidité des ventes. Certaines études indiquent qu’une mise à l’avant verticale adéquate peut avoir près de deux fois plus d’incidence sur les ventes qu’une mise à l’avant horizontale. Selon une étude publiée par Twice, si un produit est enfoui ou placé sur le mauvais étagère, les fabricants risquent de perdre jusqu’à 25 % de leurs ventes totales en raison d’un mauvais emplacement.

Grâce à la reconnaissance d’image, les équipes sur le terrain peuvent valider l’exécution des planogrammes en quelques secondes. Cette technologie permet d’obtenir des commentaires instantanés, ce qui aide les représentants à repérer immédiatement les articles mal placés et les ruptures de stock lorsqu’ils se trouvent encore dans les rayons. De cette façon, le temps passé par les représentants en magasin est consacré à des mesures correctives à haut rendement plutôt qu’à la saisie manuelle de données.

Pourquoi l’exécution des promotions et la gestion des présentoirs sont-elles essentielles?

Une promotion réussie, mais mal exécutée est un effort gaspillé. Selon Shop Organisation, les présentoirs ciblés peuvent augmenter les ventes de près de 200 %, mais les études montrent souvent que moins de la moitié des présentoirs sont exécutés comme prévu. Il est essentiel de coordonner l’exécution des promotions avec les plans de promotion du commerce pour s’assurer que les présentoirs secondaires, comme les têtes de gondole, soient mis en place à temps et avec les bons prix.

Les fabricants utilisent un logiciel d’exécution de vente au détail pour communiquer directement les détails de la promotion aux représentants sur le terrain, ce qui leur permet de vérifier la conformité et d’évaluer les résultats sur place. Ainsi, les équipes de marketing ne passent pas des mois à préparer une campagne pour que les présentoirs restent dans l’entrepôt ou soient relégués dans un coin du magasin.

Comment les outils mobiles transforment-ils la productivité sur le terrain?

Les outils mobiles sont à la base de la productivité moderne sur le terrain. En fournissant aux représentants sur le terrain une interface intuitive, les fabricants peuvent réduire la charge administrative et optimiser le temps de vente réel. Ces outils accompagnent les représentants grâce à des instructions étape par étape adaptées aux formats de magasin précis, en veillant à ne négliger aucun détail.

La fonctionnalité hors ligne est un élément essentiel de cette mise en œuvre. Les représentants travaillent souvent dans des zones « sans réseau », comme des sous-sols ou de grands entrepôts. Les principales applications d’exécution de la vente au détail permettent aux représentants de prendre des photos des rayons, d’enregistrer les audits et de traiter les commandes sans signal. Une fois la connexion rétablie, les données se synchronisent automatiquement, ce qui permet de maintenir une source unique de vérité pour le siège social sans nécessiter de nettoyage manuel.

Comment un plan d’exécution peut-il améliorer la gestion des commandes?

Un plan d’exécution réussi doit tenir compte de la disponibilité des produits afin d’éviter les pertes de ventes. Grâce à des recommandations alimentées par l’IA et propres à chaque magasin, les représentants peuvent passer des commandes de réapprovisionnement précises lorsqu’ils sont sur place. Cette approche réduit les ruptures de stock et évite les excédents, assurant ainsi l’alignement de la chaîne d’approvisionnement sur la demande réelle des magasins.

Afin de donner davantage de moyens aux équipes, les fabricants intègrent la ludification dans leurs flux de travail mobiles. Les représentants peuvent suivre leurs progrès en temps réel, consulter le classement de leurs pairs et obtenir des primes pour avoir atteint leurs objectifs commerciaux. La conformité passe ainsi d’une tâche manuelle à une quête d’excellence, ce qui améliore le moral et le rendement de l’équipe.

Quels sont les indicateurs clés de rendement essentiels à l’analyse du rendement?

Une analyse efficace du rendement nécessite le suivi d’indicateurs clés de rendement précis qui reflètent la réalité en rayon. Les mesures essentielles comprennent la part de rayon, la disponibilité en rayon et les taux de rupture de stock. Le suivi de ces données à l’aide de tableaux de bord en temps réel permet aux gestionnaires de comparer le rendement au niveau territorial et de repérer les magasins « à risque » avant qu’ils ne perdent des parts de marché au profit de leurs concurrents.

L’analyse prédictive va plus loin en prévoyant les fluctuations de la demande en fonction des tendances historiques et des changements saisonniers. Au lieu de procéder à une analyse post-événement plusieurs semaines plus tard, les gestionnaires peuvent utiliser des données en temps réel pour apporter des modifications immédiates. Cette approche fondée sur les données assure que ce qui est mesuré est géré, et que ce qui est géré s’améliore au fil du temps.

Comment l’intégration des données soutient-elle l’exécution omnicanale?

La pandémie a définitivement changé les comportements d’achat, estompant les frontières entre les parcours en magasin et en ligne. Les fabricants doivent maintenant gérer l’exécution omnicanale en coordonnant les normes de la marque dans différents formats de vente au détail, de l’épicerie aux tablettes numériques.

En associant les données d’exécution de la vente au détail aux outils de gestion de la promotion du commerce et d’aide à la vente, vous obtenez une vue d’ensemble de votre entreprise. Cette intégration permet aux fabricants de démontrer le rendement de leur marque à l’aide de renseignements factuels lors des discussions avec les acheteurs. Lorsque les données sur le terrain sont échangées entre les services, les directeurs de ventes et les responsables de la gestion des catégories peuvent collaborer avec les détaillants à l’élaboration de plans stratégiques visant à gagner plus d’espace et à favoriser une croissance rentable.

Comment les fabricants peuvent-ils surmonter la résistance à l’adoption des technologies?

Pour réussir l’adoption d’une technologie, il ne suffit pas de disposer d’outils de pointe, il faut également mettre en place une gestion efficace du changement. Les fabricants peuvent surmonter cette résistance en communiquant sur les raisons qui justifient l’utilisation de ces outils, en démontrant comment ils aident les représentants à vendre davantage tout en réduisant leur stress.

Les stratégies de formation doivent privilégier les exemples concrets et courts plutôt que les longues présentations. La mise à disposition de « centres d’expérience » permettant aux représentants d’échanger leurs meilleures pratiques et leurs solutions facilite l’intégration des nouveaux membres. En mesurant le rendement du capital investi dans les technologies, par exemple la réduction des délais d’audit et l’augmentation des ventes, les fabricants peuvent démontrer la valeur de la transformation numérique à toutes les parties prenantes.

Comment Exécution de la vente au détail de TELUS appuie-t-elle votre stratégie?

Exécution de la vente au détail de TELUS est spécialement conçue pour les fabricants qui ont besoin de résultats cohérents au point de vente. Notre plateforme soutient l’ensemble de votre organisation commerciale en fournissant les bons outils pour stimuler l’action grâce à la rapidité, l’échelle et la simplicité. Comprendre comment notre technologie améliore votre stratégie de vente de biens de consommation courante peut vous aider à obtenir un meilleur emplacement en rayon et à remporter la dernière étape.

En vous associant à TELUS, vous gagnez un partenaire stratégique qui s’investit dans votre croissance. Nos solutions vous aident à atteindre vos objectifs grâce à la reconnaissance d’image, à l’optimisation des itinéraires et à des tableaux de bord intuitifs. Des fabricants de premier plan comme Lactalis améliorent leur exécution commerciale en faisant plus et en vendant avec des données factuelles en moins de temps dans chaque magasin. Notre portefeuille de produits intégré soutient l’ensemble de votre parcours de vente, de la gestion de la promotion du commerce à l’exécution de la vente au détail et à l’aide à la vente.