Voici comment Lactalis Canada voit son rendement en magasin transformé, grâce à Exécution de la vente au détail de TELUS
Sommaire : Transformation de l’exécution de la vente au détail
La croissance d'une entreprise peut rapidement dépasser les capacités des systèmes opérationnels. Même les entreprises prospères sont confrontées à des processus inefficaces. Lactalis Canada a été confrontée à ce défi. Son processus d'exécution commerciale reposait sur des logiciels obsolètes, des dizaines de feuilles de calcul et de présentations. Il devenait de plus en plus difficile d'extraire des informations exploitables. Son activité s'est développée rapidement, mais la taille de son équipe sur le terrain est restée la même. Lactalis Canada avait besoin d'une technologie d'exécution commerciale capable d'évoluer de manière intelligente.
Rationalisation des opérations : élimination de plus de 25 feuilles de calcul Excel grâce à un logiciel automatisé d'exécution commerciale sur plus de 30 sites.
Amélioration de l'efficacité : les représentants commerciaux effectuent des visites plus complètes dans les magasins dans le même temps ou en 2 minutes de moins.
Retour sur investissement prouvé : doublement du volume d'activité sans augmentation du personnel commercial, tout en fournissant aux équipes de gestion de la croissance des revenus des analyses précises pour optimiser les campagnes.
En savoir plus sur le parcours de Lactalis Canada en matière d'exécution commerciale
Regardez la session à la demande pour découvrir comment Lactalis Canada a doublé son chiffre d'affaires après la mise en œuvre.
À propos de Lactalis Canada
Lactalis Canada est un producteur laitier de premier plan, à l’origine de marques populaires comme Cracker Barrel, Lactantia et Astro, qui font partie du groupe mondial Lactalis. Comptant cinq milliards de dollars de revenus annuels en 2024, l’entreprise exploite plus de 30 emplacements, dont 20 installations de fabrication au Canada, et dessert 93 % des ménages canadiens.
Logiciels utilisé : Exécution de la vente au détail de TELUS
Le défi : une croissance qui surpasse vos systèmes d’exécution de la vente au détail
Avant de découvrir Exécution de la vente au détail de TELUS, Lactalis Canada s’est heurtée à des obstacles familiers auxquels font face de nombreuses entreprises de biens de consommation courante en croissance : ses processus d’exécution en magasin et de gestion des données ne pouvaient tout simplement plus suivre.
Infrastructure technologique obsolète : Son système d’exécution de la vente au détail actuel reposait sur un logiciel de pointage désuet, complété par plus de 25 feuilles de calcul Excel et présentations PowerPoint, une structure dans laquelle de précieux renseignements pouvaient se perdre.
Croissance rapide sans mise à l’échelle des ressources : Les affaires ont doublé, mais pas l’équipe des ventes. Cette situation commune aux entreprises de biens de consommation courante supposait que Lactalis Canada devait adapter ses processus d’exécution de la vente au détail pour qu’ils travaillent plus fort, plus intelligemment et de façon exponentielle.
Perspectives limitées fondées sur les données : On ne peut améliorer ce qu’on ne peut pas mesurer. Le système fragmenté d’exécution de la vente au détail de Lactalis ne permettait pas de suivre, aux points de vente, des indicateurs cruciaux comme les ruptures de stock et les lacunes de la distribution.
Notre système de vente au détail, basé sur un logiciel de pointage et plus de 25 fichiers Excel et PowerPoint, était désuet. Il ne permettait pas de collecter les données de manière efficace pour l'analyse et la prise de décisions.
Daniel Pichet, directeur principal, Ventes au détail, Lactalis Canada
La solution : Trouver le bon partenaire technologique d’exécution de la vente au détail
Lactalis Canada savait qu’il lui fallait non pas un simple fournisseur, mais un partenaire pour l’exécution de la vente au détail. C’est là que TELUS Biens de consommation est entrée en scène, munie d’une solution qui correspondait vraiment aux besoins de Lactalis. Raison pour laquelle Lactalis Canada a choisi TELUS plutôt qu’un de ses concurrents : Il n’existe pas de solution universelle en matière d’exécution de la vente au détail. La solution Exécution de la vente au détail de TELUS est spécialement configurée pour le modèle de vente indirecte de Lactalis Canada (entrepôt ou livraison directe en magasin), dans lequel les représentants se concentrent sur le marchandisage et l’établissement de relations plutôt que sur la vente directe de caisses.
Raison pour laquelle un écosystème de données intégrées s’avérait essentiel : La solution s’est intégrée parfaitement au système SAP, aux outils de gestion de la promotion du commerce et au lac de données existants de Lactalis Canada, permettant d’automatiser les flux de données quotidiens, sans intervention manuelle.
Une mise en œuvre de l’exécution de la vente au détail reposant sur le partenariat : Une évaluation intensive des besoins d’une durée de trois à quatre jours a permis de jeter les bases de la réussite, suivie d’essais et d’améliorations en collaboration avec une équipe des ventes activement engagée et par l’entremise de « superutilisateurs » dévoués.
Le succès du projet a débuté avec une évaluation des besoins de trois jours chez TELUS. Cette phase de découverte a permis à l'équipe de vente de tester et de reconfigurer le système, grâce à une communication ouverte avec l'équipe de TELUS.
Daniel Pichet, directeur principal, Ventes au détail, Lactalis Canada
Résultats : Impact mesurable sur l’exécution de la vente au détail
Une véritable transformation qui donne de vrais résultats. La refonte de l’exécution de la vente au détail de Lactalis Canada a entraîné des améliorations instantanées et quantifiables dans l’ensemble de son exploitation.
Visibilité de mesures auparavant inaccessibles : Les indicateurs de rendement clés (IRC) comme les ruptures de stock et les lacunes de la distribution, sont suivis en temps réel aux points de vente, permettant d’adopter des stratégies d’intervention proactives.
Gains d’efficacité de l’exécution de la vente au détail, sans compromis : Même s’ils ont eu à recueillir des données plus complètes en magasin, les représentants ont pu maintenir, voire réduire de deux minutes, leur durée moyenne de visite, tout en formulant des recommandations factuelles.
Données quantifiables sur le rendement : L’équipe de gestion de la croissance des revenus dispose désormais de l’outil d’analyse nécessaire pour mesurer le rendement des présentoirs et optimiser de futures campagnes en se fondant sur des données concrètes plutôt que sur des hypothèses.
Prise de décision en temps réel : Les représentants ont accès à des données groupées en temps réel et aux derniers rapports de vente directement en magasin, ce qui fait d’eux des « partenaires », car ils sont en mesure de formuler des recommandations fondées sur les données aux directeurs de magasin.
Grâce à notre outil, nous pouvons mesurer l'impact de chaque visite en magasin. La passion de TELUS pour ce projet est inégalée. Leur engagement fait une réelle différence pour nos fabricants, nos détaillants et, au final, pour nos clients.
Daniel Pichet, directeur principal, Ventes au détail, Lactalis Canada
Points clés à retenir pour les entreprises de biens de consommation courante
Une phase découverte vient avant le déploiement La réussite de l’exécution de la vente au détail commence par une compréhension de la situation. Il s’agit d’investir du temps dans une évaluation complète des besoins avant d’examiner les options de logiciels d’exécution de la vente au détail. Cette étape de base détermine tout ce qui s’ensuit.
La technologie apporte des améliorations, mais ne remplace aucun bon processus Le logiciel d’exécution de la vente au détail amplifie ce que vous faites déjà; avant la mise en œuvre, assurez-vous que les processus sous-jacents et la qualité des données sont solides.
La collaboration interfonctionnelle est non négociable Le succès de l’exécution de la vente au détail repose sur le travail d’équipe. Il ne s’agit pas que d’une initiative des TI. Les équipes des ventes, de l’exploitation et de la technologie doivent travailler de concert, partant de la planification jusqu’à l’exécution.
L’adoption dépend de la responsabilisation de l’équipe sur le terrain Votre équipe de vente fait que ça passe ou ça casse en matière d’exécution de la vente au détail. Il importe que les représentants prennent part aux décisions de conception et qu’ils soient habilités en tant que « superutilisateurs » à diriger les efforts de formation et de gestion du changement.
L’affectation des ressources va au-delà des coûts du logiciel Le budget ne se limite pas à l’achat du logiciel, il doit viser la réussite du projet. Du personnel qualifié, un équipement adapté et une période de formation suffisante sont des investissements qui déterminent le RSI à long terme de l’exécution de la vente au détail.
La sélection des partenaires compte Pour l’exécution de la vente au détail, choisissez des fournisseurs qui comprennent vos enjeux futurs. Recherchez des fournisseurs dont la feuille de route de produits et l’engagement envers l’innovation continue sont clairs et qui peuvent évoluer avec votre entreprise.
Prêt à découvrir ce que la solution Exécution de la vente au détail de TELUS peut faire pour vous?
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