Qu’est-ce que l’optimisation des activités de détail? Pourquoi est-ce important?

Points clés à retenir

• L’optimisation des activités de détail consiste à optimiser les processus d’exécution standard et quotidiens de la vente au détail.

• La mise en œuvre réussie de l’optimisation des activités de détail peut entraîner des avantages à long terme pour les fabricants de biens de consommation courante (BCC), comme l’optimisation des visites en magasin, la réduction du temps consacré aux audits manuels et l’augmentation du chiffre d’affaires au pied carré.

• En détectant les ruptures de stock et les erreurs de conformité au planogramme, l’optimisation des activités de détail permet aux équipes sur le terrain de passer d’une logique d’audit réactif à une démarche de vente proactive.

• L’équipe chargée de l’optimisation des activités de détail travaille en étroite collaboration avec l’équipe responsable de l’exécution de la vente au détail pour améliorer l’efficacité des équipes sur le terrain et la rentabilité globale.

Sommaire

L’optimisation des activités de détail transforme les opérations sur le terrain des fabricants de BCC, d’un centre de coûts en un facteur de croissance du chiffre d’affaires. En utilisant les données et les technologies des points de vente (PDV), comme le routage prédictif, l’optimisation des activités de détail oriente les représentants vers les magasins à plus fort potentiel de valeur de leur secteur lorsque les ventes sont menacées. Cela permet de réduire les déplacements inutiles, de résoudre les ruptures de stock et de limiter les pertes liées aux dépenses commerciales.

La solution Exécution de la vente au détail de TELUS associe la reconnaissance d’image, le routage prédictif et les recommandations de vente par IA en une seule plateforme, permettant ainsi aux fabricants de BCC d’éliminer les approximations, de vendre très efficacement et de créer un magasin parfait. 

Qu’est-ce que l’optimisation des activités de détail?

Il s’agit de l’optimisation des processus d’exécution standard et quotidiens de la vente au détail. Cette solution utilise plusieurs ensembles de données pour améliorer les résultats en magasin grâce à l’optimisation des processus opérationnels et à des analyses évoluées.

L’exécution de la vente au détail jette les bases de l’optimisation des activités de détail. Elle permet aux associés de vente sur le terrain d’offrir une expérience de magasin parfait grâce à la mise en œuvre d’offres promotionnelles. Elle est utilisable en déplacement, sur le terrain, étant compatible avec tout appareil mobile, et elle fonctionne sur plusieurs systèmes d’exploitation.

Comment l’optimisation des activités de détail permet-elle de mieux cibler les visites de magasin?

L’optimisation des activités de détail utilise des données en temps réel, les alertes de vente et la planification des itinéraires pour classer et mieux cibler les magasins en fonction de l’urgence et de la valeur. Cela donne aux représentants sur le terrain des directives claires sur les magasins à fort potentiel et les actions à mener en priorité. 

Cela évite un scénario très courant. Votre représentant régional passe sa journée à se rendre dans des magasins parfaitement conformes. Pendant ce temps, un magasin situé à quelques rues de là perd des milliers de dollars parce qu’un présentoir promotionnel se trouve dans la salle d’entreposage.

C’est le problème que résout l’optimisation des activités de détail. Les données de vente en temps réel sont utilisées pour vérifier que les représentants sur le terrain visitent le bon magasin et s’assurent que le bon produit est au bon endroit, au bon moment.

Classement des magasins par ordre de priorité à partir des données des PDV et sur le terrain

Les données de PDV sont au cœur de l’optimisation des activités de détail. Elles permettent de surveiller la rapidité des ventes, le volume et la valeur en temps réel. Si 50 unités d’un produit sont habituellement vendues chaque jour et que ce chiffre tombe soudainement à zéro pendant trois jours consécutifs, le système peut envoyer des alertes au représentant local sur le terrain. Ce faisant, il crée une « cote de priorité » dynamique et optimisée pour chaque magasin de chaque territoire, ce qui permet aux représentants de maximiser la rentabilité des décisions prises tout au long de la semaine de travail.

Réduction du temps de déplacement grâce à l’optimisation des itinéraires

Ces fonctionnalités perdent de leur valeur si un représentant passe des heures dans les embouteillages. L’optimisation des itinéraires prend la cote de priorité et utilise l’apprentissage-machine pour créer l’itinéraire le plus efficace possible chaque jour. Cela comprend un regroupement dynamique, associé à une liste des actions hautement prioritaires à réaliser dans la journée, ainsi qu’un réacheminement en temps réel afin de permettre aux représentants de se rendre aux emplacements à plus forte valeur ajoutée qui maximisent le rendement du capital investi (RCI).

Comment l’optimisation des activités de détail réduit-elle le temps d’audit manuel?

Reconnaissance d’image et vérifications automatisées du planogramme

Quel que soit le client qui offre le plus de potentiel, il est essentiel de s’assurer que les produits sont placés selon le planogramme pour chaque client afin de garantir une exécution efficace de la vente au détail.

La démarche consiste à utiliser la reconnaissance d’image et à l’analyser à l’aide des indicateurs de rendement clés (IRC) issus des planogrammes, l’objectif étant de mesurer la conformité et d’améliorer le résultat des ventes, en augmentant le chiffre d’affaires et la marge par pied carré tout en réduisant le coût lié à la prestation de services.

Comment la reconnaissance d’image permet-elle de réduire les ruptures de stock et de protéger le chiffre d’affaires?

Lire maintenant

De la photo des tablettes à la note de conformité en quelques secondes

Auparavant, la collecte des données sur le terrain reposait sur une saisie manuelle. Les représentants comptaient les stocks, vérifiaient les étiquettes de prix et remplissaient les formulaires d’audit. 

La reconnaissance d’image a révolutionné ce processus. Elle remplace les saisies manuelles, sources d’erreurs, par une simple photo des tablettes. 

En quelques secondes, l’image est traitée avec une précision allant jusqu’à 95 %, en ciblant instantanément les ruptures de stock, la part de rayon et la conformité au planogramme. Cela permet de réduire considérablement le temps consacré aux audits sur le terrain et d’effectuer davantage de visites de magasin sur chaque itinéraire.

Comment l’optimisation des activités de détail permet-elle de limiter les pertes de ventes liées à un mauvais emplacement sur les tablettes?

Selon l’étude 2026 sur les aliments et les boissons de TELUS Agriculture & Biens de consommation, jusqu’à 43 % des consommateurs dans le monde se tournent vers une autre marque lorsque leur produit préféré n’est pas disponible. Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte. Un produit pourrait être relégué en bas des tablettes, être dissimulé derrière un produit concurrent, ou, pire encore, rester entreposé en réserve au lieu d’être mis en rayon.

Quelle qu’en soit la raison, les clients ne chercheront pas le produit à tout prix. Ils se tourneront vers un produit concurrent et passeront à autre chose.

Conformité au planogramme et rapidité des ventes

Les marques consacrent des millions de dollars à la recherche de la disposition parfaite sur les tablettes afin de garantir une bonne visibilité de leurs produits. Lorsqu’un magasin s’écarte du planogramme convenu, la rapidité des ventes diminue presque toujours. L’optimisation des activités de détail limite ces pertes de chiffre d’affaires en détectant les baisses de rapidité des ventes et en donnant aux représentants sur le terrain les moyens d’agir rapidement pour préserver la rentabilité.

Détection des ruptures de stock avant qu’elles n’entraînent des pertes de ventes

La perte de ventes la plus frustrante se produit lorsque le produit est disponible en stock, mais que les tablettes sont vides. L’optimisation des activités de détail permet d’anticiper cette situation en mettant en place des alertes prédictives qui ciblent les magasins nécessitant une intervention urgente, afin que les problèmes soient résolus rapidement.

Comment l’optimisation des activités de détail permet-elle de mesurer le RCI des dépenses commerciales et des opérations sur le terrain? 

Établissement d’un lien entre les activités sur le terrain et la marge et le chiffre d’affaires au pied carré

Selon Infosys, les fabricants de BCC réalisent en moyenne entre 15 et 20 % du chiffre d’affaires brut sur les offres promotionnelles commerciales. Cela représente un énorme engagement financier. L’optimisation des activités de détail démontre sa valeur en optimisant la rentabilité de chaque dollar dépensé dans chaque territoire. Grâce à la science des données, la solution établit un lien entre les actions concrètes des représentants sur le terrain et leurs effets immédiats sur la marge et le chiffre d’affaires au pied carré. Les équipes peuvent ainsi améliorer la rentabilité de leurs offres promotionnelles. 

IRC qui comptent pour mesurer le succès de l’optimisation des activités de détail

Pour mesurer l’impact réel d’une stratégie d’optimisation des activités de détail, les marques de BCC doivent se concentrer sur les résultats commerciaux. Les IRC à cibler sont les suivants : 

• Augmentation des ventes par visite de magasin ciblée 

• Réduction des ruptures de stock

• Rapidité de mise en conformité des offres promotionnelles

• Part de rayon par rapport à la concurrence et aux cibles du segment

Le suivi de ces indicateurs permet à la direction de mesurer précisément le chiffre d’affaires préservé grâce à l’abandon des tournées planifiées selon un calendrier fixe au profit d’interventions guidées par les données.

La solution Exécution de la vente au détail de TELUS est conçue pour améliorer ces IRC essentiels à l’aide de nos outils exclusifs :

IRC

En quoi l’optimisation des activités de détail diffère-t-elle de l’exécution de la vente au détail et des programmes de client mystère?

Comparaison de l’optimisation des activités de détail et de l’exécution de la vente au détail

L’exécution de la vente au détail met l’accent sur ce que fait un représentant une fois qu’il arrive au magasin. Remplir des formulaires d’audit, contrôler les stocks ou compter les UGS fait partie des activités liées à l’exécution de la vente au détail.

L’optimisation des activités de détail détermine dans quels magasins chaque représentant doit se rendre et à quel moment, en indiquant les points de vente prioritaires pour maximiser l’efficacité de ses journées de travail. 

Les deux solutions sont complémentaires pour créer une équipe de vente sur le terrain efficace qui améliore la rentabilité de votre marque.

Comparaison de l’optimisation des activités de détail et des programmes de client mystère et audits périodiques

Les programmes de client mystère et audits périodiques sont précieux pour les fabricants de BCC, mais ils ont souvent lieu seulement quelques semaines après la mise en place d’une offre promotionnelle ou de la rupture de stock d’un produit. Le problème majeur : les pertes de rentabilité sont détectées trop tard pour pouvoir prendre des mesures correctives. 

En revanche, l’optimisation des activités de détail est un processus continu, qui utilise les données du point de vente et la reconnaissance d’image pour signaler les problèmes dès qu’ils surviennent.

En termes simples, l’optimisation des activités de détail permet aux fabricants de BCC d’anticiper les problèmes dans une démarche proactive. Les programmes de client mystère et audits périodiques contraignent les fabricants de BCC à réagir aux problèmes plutôt qu’à les anticiper.

Comment la solution Exécution de la vente au détail de TELUS peut-elle vous aider?

Exécution de la vente au détail de TELUS associe la reconnaissance d’image fondée sur l’IA en quelques secondes à des données directement exploitables pour aider vos équipes sur le terrain à recenser les écarts et à stimuler les ventes dans les meilleurs délais. Notre logiciel est conçu pour combler le fossé entre votre stratégie de promotion commerciale et l’exécution en magasin, en proposant notamment les fonctionnalités suivantes :

• Planification intelligente des itinéraires et des activités pour diriger les représentants vers les emplacements à RCI élevé

• Numérisation de l’ensemble des tablettes au moyen de la reconnaissance d’image en moins de 10 secondes avec une précision allant jusqu’à 95 %

• Suivi de la conformité des détaillants en matière de tarification, d’offres promotionnelles, de planogrammes, de présentoirs et plus encore pour maximiser les occasions de vente

• Recommandations de vente fondées sur l’IA pour optimiser les performances en magasin

À l’aide de nos outils, les équipes peuvent réaliser jusqu’à 30 % de visites en magasin supplémentaires par semaine et obtenir des rapports complets sur les tablettes en moins de 10 secondes.