L’éternel défi de vendre plus de biens de consommation courante

Résumé

Face à des obstacles considérables, les entreprises de biens de consommation courante peuvent dépasser leur seuil de ventes en adoptant une stratégie, une exécution et des logiciels adaptés. La croissance ne nécessite pas de stratégie complexe. Il suffit d’un plan simple ainsi que d’une mise en œuvre solide en magasin, rendue possible par un système unifié, comme l’Exécution de la vente au détail de TELUS, qui intègre les données de tous les réseaux et donne aux équipes les moyens de travailler ensemble pour atteindre leurs objectifs.

Bon nombre d’entreprises de biens de consommation courante atteignent un seuil dans l’exécution de la vente au détail; elles ne parviennent pas de façon constante à dépasser le chiffre d’affaires atteint sur l’ensemble de leurs réseaux de vente. Pour défoncer ce plafond, diverses stratégies de croissance sont envisageables. Le moyen le plus efficace de faire progresser ses ventes est d’en maximiser les occasions en magasin, ce qui permet d’augmenter ses revenus, tout en écoulant de grands volumes de produits et en élargissant la portée de la marque. 

Toutefois, en matière de vente de biens de consommation courante, la croissance n’est jamais acquise. Des marges serrées, des habitudes de consommation changeantes et une concurrence acharnée sont autant de facteurs qui empêchent de vendre davantage. Néanmoins, les prévisions de résultats financiers demeurent favorables; on estime que les consommateurs du monde entier dépenseront 3,2 billions de dollars de plus en biens de consommation courante en 2025 qu’en 2024, soit une augmentation de 6 % en une seule année. 

Si vous êtes prêt à accroître vos ventes au Canada et à l'international, nous sommes disposés à vous aider. Dans cet article, nous examinons de près les ventes de biens de consommation courante dans leur ensemble, les principaux obstacles qui font stagner les ventes et la façon dont votre entreprise peut surmonter ces difficultés pour vendre davantage en magasin.

Ce qu’est la vente de biens de consommation courante

La vente de biens de consommation courante comprend la commercialisation, la distribution et la vente proprement dite. Ces biens sont des produits de tous les jours que les consommateurs utilisent et renouvellent fréquemment, comme les aliments, les boissons, les articles de nettoyage et de soins personnels. On y compte des produits tels que les boissons gazeuses, les craquelins et biscuits, les céréales, le shampoing et le savon à vaisselle ainsi que les médicaments contre le rhume en vente libre. Les biens de consommation courante sont généralement des articles à moindre coût, à volume élevé et à taux de rotation rapide.

Par conséquent, la vente de biens de consommation courante est très concurrentielle et repose sur une bonne reconnaissance de la marque, un marketing de masse efficace, un placement stratégique des produits en magasin et en ligne ainsi qu’une gestion efficace de la chaîne d’approvisionnement pour assurer une disponibilité constante des produits pour les consommateurs. Pour pouvoir rivaliser, il faut stimuler les achats répétés et renforcer la fidélité à la marque dans un marché où les consommateurs disposent d’un grand nombre d’options comparables et sont facilement incités à acheter des produits concurrents.

Pourquoi la vente de biens de consommation courante est-elle si importante?

La vente de biens de consommation courante est d’une grande importance, car elle alimente l’économie mondiale. Comme de nombreux biens de consommation courante sont des produits essentiels, ils sont au cœur des dépenses des consommateurs. La taille du marché mondial des biens de consommation courante devrait atteindre 7 799,43 milliards de dollars d’ici 2033. Le marché des biens de consommation courante devrait générer des revenus de 2 082 146,5 millions de dollars d’ici 2033.On prévoit un taux de croissance annuel composé de 3,5 % pour le marché des biens de consommation courante entre 2025 et 2033.

L’industrie des biens de consommation courante génère également des millions d’emplois dans les secteurs de la fabrication, de l’agriculture, de la vente au détail et des transports. Même lorsque la conjoncture économique est difficile, les ventes de biens de consommation courante sont relativement résilientes, car les consommateurs doivent continuer à acheter des produits de première nécessité comme la nourriture, les articles d’entretien ménager et de soins personnels. Par conséquent, la demande de tels produits est constante et importante, et il faut en permanence des emplois pour assurer la chaîne d’approvisionnement en matière de fabrication, de distribution, de commercialisation et de vente.

Vente et écosystème des biens de consommation courante

L’écosystème des biens de consommation courante est un réseau interconnecté de fabricants (marques), de fournisseurs (qui approvisionnent en ingrédients, en emballages et en matières premières), de distributeurs, de fournisseurs logistiques et de marchands (supermarchés, plateformes de commerce électronique et dépanneurs) qui favorisent la vente des biens de consommation courante.

La vente de ces produits dépend largement du flux de marchandises et de la collaboration au sein de cet écosystème. Les ventes de biens de consommation courante ne sont optimales que si les réseaux de distribution, les tendances de consommation, la chaîne d’approvisionnement et l’exécution en magasin travaillent en synergie. Pour être efficaces, vos stratégies de vente de ces produits doivent donc tenir compte des données en temps réel, des renseignements sur les consommateurs et des expériences omnicanales. 

Incidence du comportement des consommateurs sur les ventes de biens de consommation courante

Le comportement des consommateurs est indissociable de la vente de biens de consommation courante, car ce sont les consommateurs qui effectuent ces achats. Il faut constamment sonder le pouls et rester à l’écoute des habitudes de consommation. Votre marque et vos produits doivent être facilement repérables, attrayants, distinctifs et assez souples pour s’adapter rapidement à l’évolution des besoins et des demandes des consommateurs. 

La nature des produits ainsi que le lieu et le motif d’achat des consommateurs ont une incidence directe sur le volume des ventes et les parts de marché. En période de récession, par exemple, les consommateurs peuvent être particulièrement sensibles aux prix. Cette situation risque d’entraîner une hausse des achats de produits de marque maison (marque de magasin), de marque économique et de petits formats, les consommateurs essayant de réaliser des économies. Le comportement des consommateurs façonne également le paysage commercial. À titre d’exemple, l’essor du commerce électronique et du magasinage omnicanal a amené les entreprises de biens de consommation courante à investir largement dans les promotions numériques et les stratégies omnicanales.  

Principaux défis dans la vente de biens de consommation courante

Les principaux problèmes relatifs à la vente de biens de consommation courante découlent généralement de données non reliées, d’une exécution inefficace de la vente au détail, d’une faible fidélisation de la clientèle et de stratégies de vente complexes. 

Données dissociées

Nombreuses sont les entreprises qui gèrent l’exécution de la vente au détail – marchandisage, vérifications de conformité et réapprovisionnement des étagères – sans tenir compte d’activités plus vastes de la chaîne d’approvisionnement, comme les commandes, la livraison, la fabrication et l’expédition. Ce cloisonnement entraîne d’importantes lacunes dans les données, qui peuvent avoir une incidence négative sur les ventes et les promotions.

Nombre élevé de pièces mobiles

La plupart du temps, les ventes évoluent dans un environnement omnicanal et sont confrontées à une concurrence féroce, ce qui complexifie la promotion des ventes. Vos équipes de vente peuvent avoir du mal à gérer des réseaux disparates – magasins physiques, boutiques en ligne, vos propres sites Web – en s’appuyant sur des stratégies complexes pour planifier prix, promotions et gestion des stocks. Vos équipes doivent également maintenir la visibilité et la pertinence de la marque dans l’ensemble de ces réseaux, à une époque où le marché est fortement saturé.

Instabilité des marchés et de la consommation

La volatilité économique et l’évolution constante des préférences des consommateurs posent également un problème majeur dans la vente de biens de consommation courante. Des facteurs comme l’inflation et la hausse des coûts des matières frappent durement les marques de biens de consommation courante, qui ont besoin d’augmenter leurs propres prix pour compenser ces coûts, mais doivent éventuellement les baisser pour continuer à vendre aux consommateurs qui se montrent de plus en plus sensibles aux prix et de moins en moins fidèles. De plus, ces entreprises doivent sans cesse faire preuve de réactivité et lancer de nouveaux produits ainsi qu’adapter leurs chaînes d’approvisionnement afin de répondre à la demande des consommateurs en temps opportun. 

Résoudre les principaux défis de la vente de biens de consommation courante

Comme vous avez pu le constater, nombreux sont les défis potentiels à l’exécution et à la croissance des ventes de biens de consommation courante. Heureusement, il existe une solution pour résoudre la majorité d’entre eux : créer une synergie ou une harmonie au sein de l’écosystème des biens de consommation courante. Pour stimuler vos ventes, vous devez optimiser l’ensemble de votre processus de vente, en mettant l’accent sur les consommateurs dans votre stratégie de vente et en améliorant l’expérience en magasin.

Compte tenu du nombre élevé de pièces mobiles à surveiller, le meilleur moyen d’y parvenir est de choisir le bon logiciel. Vous aurez besoin d’un système unifié qui est capable de relier tous vos réseaux. La solution idéale est de recourir à un partenaire stratégique qui comprend vos processus et donne à vos équipes les moyens d’agir efficacement dans tous les magasins. 

En veillant à ce que chaque réseau accède à une source de données partagée et fiable, vous ferez en sorte que tous les rouages de votre machine fonctionnent de façon optimale, chacun des acteurs clés ayant accès à des renseignements pertinents et exploitables. Cela réduira vos points faibles et permettra à vos équipes de collaborer plus facilement à la réalisation de leurs objectifs communs.

Cas de figure

Vous faites une promotion « achetez un produit, obtenez-en un gratuitement ». Cette promotion se déroule dans 10 000 magasins. Elle s’accompagne de publicités sur Meta. Votre équipe de vente doit pouvoir répondre aux questions suivantes pour évaluer l’efficacité de la campagne :

Lorsque votre entreprise dispose d’une source de données unique – carrefour intégrant les données issues de tous les réseaux et processus – les membres de l’équipe peuvent facilement répondre à ces questions essentielles. Cette source leur permettra de recueillir et de diffuser tous les renseignements pertinents, de repérer les écarts et de formuler des recommandations exploitables pour résoudre les problèmes cernés et même d’en éviter de nouveaux.

En fin de compte, cela donnera les moyens à chaque participant de votre chaîne de valeur d’exceller dans son rôle. Ainsi, vous pourrez assurer l’excellence opérationnelle à chaque étape, ce qui, en fin de compte, vous permettra d’accroître vos ventes et d’offrir une expérience client de qualité supérieure.

Façons d’optimiser votre stratégie de vente de biens de consommation courante

Il est courant de rendre les stratégies de vente trop compliquées. Avec le temps et l’expérience, on constate que c’est la mise en œuvre de la stratégie, et non la stratégie elle-même, qui donne les meilleurs résultats en matière de vente. De manière générale, moins, c’est mieux. 

En effet, il vaut mieux se concentrer sur quelques points clés à évaluer et à améliorer dans votre stratégie que d’essayer d’effectuer de multiples mesures en magasin qui ne produiront pas de valeur suffisante. Une fois ces principaux points résolus, les effets sur les ventes sont immanquables, pour autant que la stratégie soit correctement formulée et mise en œuvre.  

Il convient de privilégier une approche simplifiée des visites en magasin, en mettant l’accent sur l’efficacité, la quête des meilleurs résultats et le gain d’espace en rayon d’une catégorie donnée. Par ailleurs, les stratégies simples sont toujours plus faciles à modifier rapidement, sans trop de perturbations, afin de réagir aux nouveaux défis ainsi qu’aux nouvelles saisons, occasions et campagnes. 

Rôle de la technologie dans la vente de biens de consommation courante

La technologie peut assurément aider votre entreprise à vendre davantage, mais elle ne peut produire à elle seule des résultats optimaux. Pour y parvenir, vous avez besoin de plus qu’un simple logiciel : il vous faut le bon partenaire à vos côtés. Les gens derrière vos outils doivent connaître vos principaux processus et être en mesure de les optimiser.

À TELUS, nous sommes fiers d’être un solide partenaire pour des entreprises de biens de consommation courante parmi les plus importantes et prospères au monde. Chaque client est unique et reçoit toute l’attention qu’il mérite de la part de notre équipe.

Comment Exécution de la vente au détail de TELUS peut vous aider à la vente de biens de consommation courante

Notre logiciel d’exécution de vente au détail est la source de données unique, le carrefour de données par excellence dont votre organisation a besoin.

Ce logiciel aide des entreprises comme la vôtre à proposer aux consommateurs les produits adéquats, au bon endroit et en temps opportun. Il permet d’optimiser vos activités de vente, de marchandisage et de livraison. Il vous aide à veiller au respect des promotions et à fournir des suggestions de marchandisage en magasin. Il donne également les moyens à vos représentants sur le terrain de travailler plus efficacement, en automatisant les tâches en magasin et en générant des ventes supplémentaires grâce à des recommandations de vente assistées.

Points clés à retenir

Votre meilleure approche pour générer plus de ventes est l’exécution parfaite d’un plan simple