Le guide ultime de la gestion de la promotion du commerce
Table des matières
Qu’est-ce que la gestion de la promotion du commerce?
En quoi consistent les promotions commerciales?
Pourquoi la gestion de la promotion du commerce est-elle importante?
Qu’est-ce qu’un logiciel de gestion de la promotion du commerce?
Sept étapes pour une gestion réussie de la promotion du commerce
Comprendre les processus opérationnels de gestion de la promotion du commerce
Pourquoi les processus opérationnels de gestion de la promotion du commerce sont importants
Simplifier les processus opérationnels de gestion de la promotion du commerce
Pratiques exemplaires pour optimiser les processus de gestion de la promotion du commerce
L’importance de l’échelonnement du volume dans la gestion de la promotion du commerce
Pourquoi choisir Gestion de la promotion du commerce de TELUS?
Les promotions commerciales sont cruciales pour les secteurs de la vente au détail et des services alimentaires. Elles constituent un moteur pour augmenter les ventes et accroître la part de marché. Cependant, il est difficile de comprendre la rentabilité et de gérer les promotions commerciales. De nombreuses entreprises sont insatisfaites de leurs processus de planification commerciale et ne disposent pas d’une visibilité claire du rendement de leurs investissements. Un logiciel de gestion de la promotion du commerce peut aider à concevoir des promotions efficaces qui offrent plus de valeur aux consommateurs et vous permettent d’augmenter vos profits.
Qu’est-ce que la gestion de la promotion du commerce?
La gestion de la promotion du commerce est le processus consistant à gérer les dépenses commerciales dans les secteurs de la vente au détail et des services alimentaires. Elle englobe l’ensemble du cycle de vie de la promotion, y compris la planification, l’exécution et le règlement des activités commerciales.
En quoi consistent les promotions commerciales?
Les promotions commerciales sont des activités promotionnelles interentreprises qui utilisent des tactiques de tarification pour stimuler la demande à l’égard de certains produits. Des stratégies promotionnelles efficaces peuvent stimuler la réussite de la marque. Pour les fabricants des services alimentaires, les programmes commerciaux mettent l’accent sur des incitatifs pour les exploitants et les distributeurs, tandis que les fabricants de biens de consommation courante créent des incitatifs qui poussent les consommateurs à agir.
Voici certaines des stratégies de promotion du commerce les plus courantes dans la vente au détail :
Offres et rabais
Les rabais d’un certain montant ou pourcentage sont la tactique la plus répandue pour stimuler la demande des consommateurs. Vous pouvez combiner ces promotions avec des incitatifs pour les détaillants afin de les encourager à promouvoir également le produit.
Ensembles
Les ensembles de produits peuvent offrir valeur et commodité aux acheteurs tout en vous aidant à stimuler le volume. Par exemple, il peut s’agir de regrouper le ketchup et la moutarde ou de promouvoir des coffrets-cadeaux de produits de soins personnels pendant la période des Fêtes. Les ensembles peuvent également aider à vendre des produits qui s’écoulent plus lentement en les combinant à des produits populaires.
Présentoirs
Attirer l’attention du consommateur est la première étape pour obtenir une vente et c’est exactement ce que font les présentoirs en magasin. Ils comprennent les têtes de gondole, les présentoirs autoportants et interactifs, les affiches d’étagère, les coupons échangeables sur-le-champ et plus encore.
Remises
Les remises après achat sont des outils promotionnels populaires, car elles ciblent à la fois les consommateurs prudents et les acheteurs impulsifs. Les remises peuvent stimuler la demande tout en ayant une incidence minimale sur les marges de profit, parce que les consommateurs peuvent acheter l’article au plein prix et oublier ensuite de réclamer la remise.
Concours de vente
Il est souvent essentiel d’encourager les détaillants à promouvoir votre produit pour assurer la réussite des promotions commerciales. Vous pouvez offrir des prix, des primes ou d’autres incitatifs aux magasins qui atteignent des cibles prédéterminées.
Tarification spéciale
Une tarification spéciale et des rabais personnalisés peuvent être offerts directement aux consommateurs par voie numérique ou par l’entremise de partenariats avec les détaillants.
Voici certaines des pratiques de promotion du commerce les plus courantes dans les services alimentaires :
Déductions et demandes de règlement
Lorsque des distributeurs ou des exploitants acceptent de vendre un produit, ils négocient des conditions commerciales avec le fabricant. Ces conditions peuvent comprendre des rabais sur le volume, des quantités minimales de commande et d’autres ententes promotionnelles. En soumettant des factures, les détaillants et les distributeurs déduisent certains montants en fonction de l’entente commerciale. Votre équipe des comptes débiteurs doit ensuite valider la légitimité des demandes de règlement. Une gestion efficace des déductions et des demandes de règlement est cruciale pour maintenir les marges de profit et favoriser de bonnes relations avec vos distributeurs et vos clients.
Rabais pour les groupements d’achats
Les groupements d’achats sont des associations d’achats qui négocient avec les fabricants, au nom de leurs membres, pour obtenir des rabais sur le volume ou de meilleures conditions.
Écart de tarification
Un écart de tarification se produit lorsque le distributeur achète un produit au prix normal et le livre ensuite à l’exploitant en appliquant un rabais du fabricant. Dans cette situation, le distributeur assume le fardeau de flux de trésorerie à court terme de l’incitatif.
Pourquoi la gestion de la promotion du commerce est-elle importante?
Les dépenses commerciales sont généralement le deuxième poste en importance dans l’état des résultats d’un fabricant après le coût des produits vendus. Une gestion efficace de la promotion du commerce peut avoir une incidence considérable sur vos ventes et vos profits, qu’elle soit positive ou négative. Pour concevoir des promotions commerciales réussies et accroître vos marges, il est essentiel de commencer avec des données historiques de qualité.
Renseignements exacts et opportuns : Les décisions en matière de planification commerciale sont souvent fondées sur des hypothèses incomplètes ou des données inexactes. Les gestionnaires des ventes et du marketing peuvent avoir des détails sur des promotions antérieures, mais ils ont besoin d’une image complète. Des engagements de tarification clairement définis, des prévisions précises de la demande et des données sur le rendement au niveau du magasin sont autant d’éléments qui guident les promotions réussies.
Intégration efficace des organisations et des partenaires : Les éléments clés de l’intégration des organisations et des partenaires comprennent les mesures normalisées, le partage de renseignements systémiques et les processus collaboratifs. L’intégration avec les partenaires de la vente au détail ou des services alimentaires est essentielle à l’exécution réussie des promotions.
Indicateurs de rendement clés (IRC) bien définis : Les IRC montrent aux fabricants le rendement des promotions commerciales par rapport à des objectifs prédéterminés, leur permettant de cerner ce qui rend une promotion efficace.
Une gestion efficace de la promotion du commerce peut stimuler les ventes totales, accroître la part de marché et augmenter le bénéfice net.
Qu’est-ce qu’un logiciel de gestion de la promotion du commerce?
Un logiciel de gestion de la promotion du commerce automatise le processus de planification, d’approbation et d’analyse des dépenses commerciales. Il fournit des renseignements détaillés sur le volume et la rentabilité des promotions commerciales, en plus de faciliter la collecte de données en temps réel. Les solutions de gestion de la promotion du commerce peuvent être améliorées au moyen d’outils d’optimisation de la promotion, mais elles devraient comprendre les caractéristiques standard suivantes :
Rapports et analyses : Un solide système de gestion de la promotion du commerce automatisera l’analyse des données et produira des rapports qui vous aideront à prendre de meilleures décisions d’affaires.
Gestion des contrats : La centralisation des contrats permet de comparer différentes promotions les unes par rapport aux autres.
Planification du calendrier promotionnel : Une solution de gestion de la promotion du commerce devrait comprendre une fonction de calendrier fournissant des instantanés faciles à visualiser des promotions antérieures. Avec un calendrier principal, votre équipe peut évaluer les dépenses totales et comparer des comptes individuels.
Traitement automatisé des demandes de règlement : Une solution de gestion de la promotion du commerce devrait automatiser le traitement des demandes de règlement pour le rendre simple et efficace.
Émission de chèques : L’automatisation permet d’économiser temps et argent et de réduire les risques d’erreur humaine. L’émission automatique de chèques facilite les paiements exacts et rapides.
Fermeture des déductions : Jumelez automatiquement les déductions ouvertes aux demandes de règlement afin de passer moins de temps à identifier les paiements manuellement.
Gestion des clients directs et indirects : Gérez les promotions visant les clients indirects qui achètent par l’intermédiaire de distributeurs. Contrairement aux ventes directes, où les transactions sont clairement visibles dans les données de commande des clients, les ventes indirectes nécessitent une attention particulière pour maintenir l’exactitude de la tarification promotionnelle et payer les demandes de règlement correctement.
Sept étapes pour une gestion réussie de la promotion du commerce
1. Normalisation
Saisissez les bons renseignements et prenez les mesures appropriées chaque fois grâce à des processus normalisés. La normalisation réduit ou élimine les risques d’erreur humaine dans chaque élément clé du processus de gestion de la promotion du commerce.
2. Gestion des promotions
Prenez le contrôle de la création et du stockage de votre promotion. Réduisez les promotions inutilisées et perdues et renforcez la responsabilisation en matière d’approbation. Les données centralisées d’un système de gestion de la promotion du commerce facilitent l’approbation des promotions, le paiement des demandes de règlement ou la fermeture des déductions.
3. Acquisition de données
Maintenez l’hygiène des données tout au long du processus d’acquisition et d’enregistrement pour améliorer le rendement financier. Par exemple, si un distributeur ne respecte pas l’échéance de la politique de déduction, vous pourriez ne pas avoir à payer cet incitatif. L’acquisition de données comprend l’importation des données de demandes de règlement électroniques et l’enregistrement des demandes de règlement sur papier.
4. Vérification
Examinez les demandes de règlement tout au long de votre processus de gestion du commerce. À chaque étape, assurez-vous que les demandes de paiement sont valides et non dupliquées. Les fabricants devraient comparer chaque demande de règlement aux conditions du contrat et aux produits associés pour s’assurer que le paiement est valide. Évaluez les données des demandes de règlement par rapport aux soumissions précédentes pour appuyer le rapprochement et prévenir les duplications.
5. Rapprochement
Réglez les détails des factures invalides et mettez toute demande de règlement erronée au statut « en attente ». Le responsable de la promotion peut ensuite mettre à jour les détails de la promotion ou donner des directives pour rejeter les produits ou les factures invalides. Le gestionnaire de comptes doit également aborder le problème avec le distributeur ou l’exploitant pour empêcher de futures erreurs.
6. Règlement
Prévenez les déductions et confirmez un règlement valide lors du règlement par chèque. Vous pouvez également émettre une déduction dans les cas où le chèque ne parviendra pas au distributeur avant l’échéance de la politique de déduction.
7. Analyses et rapports
Voyez le rendement d’une stratégie commerciale en fonction des canaux et des clients et ajustez-la au besoin. Utilisez un tableau de bord des IRC pour surveiller les demandes de règlement en attente, les demandes rejetées, les dépenses par composante et les volumes traités. Dans des rapports normalisés, obtenez des renseignements sur le rendement des distributeurs, comparez les estimations aux chiffres réels par promotion et analysez les dépenses de soutien au marché par rapport aux budgets de promotion.
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Comprendre les processus opérationnels de gestion de la promotion du commerce
Un processus opérationnel clair et efficace est essentiel à la réussite des solutions de planification du commerce. Il permet une gestion, un suivi et une optimisation efficaces des promotions commerciales. Pourtant, l’une des demandes de changement les plus courantes après la mise en œuvre consiste à simplifier le processus opérationnel. Nous examinons ci-dessous l’importance de la gestion du processus opérationnel et présentons les pratiques exemplaires pour atteindre l’excellence en promotion du commerce.
Pourquoi les processus opérationnels de gestion de la promotion du commerce sont importants
Un processus opérationnel bien défini pour la gestion de la promotion du commerce établit les étapes à suivre pour planifier, exécuter, analyser et optimiser une promotion. Des processus opérationnels clairs favorisent des prévisions exactes afin de réduire les ruptures de stock et d’offrir des promotions plus réussies. En ayant une bonne visibilité de l’ensemble du cycle de vie de la promotion, vous pouvez prévenir le lancement de promotions redondantes ou concurrentes par des services cloisonnés.
L’établissement de règles d’entreprise et la définition claire de votre processus opérationnel de gestion de la promotion du commerce peuvent permettre d’atténuer les problèmes budgétaires et de mieux contrôler les dépenses commerciales. Cela permet d’éviter les dépenses excessives et d’assurer l’harmonisation avec les objectifs stratégiques.
Simplifier les processus opérationnels de gestion de la promotion du commerce
Même les processus opérationnels de base de gestion de la promotion du commerce comprennent les éléments clés suivants :
Planification et budgétisation : Il s’agit d’établir des objectifs et d’allouer des budgets.
Élaboration de la promotion : Cela comprend la conception, la création et l’approbation des produits et des techniques.
Exécution efficace : Faciliter la communication entre les équipes internes et les partenaires externes. Surveiller les données en temps réel, comme les ventes, les niveaux de stocks, la mobilisation des clients et la conformité de l’exécution en magasin, en apportant des ajustements au besoin.
Analyse post-événement : Recueillir des données provenant de sources multiples, calculer le rendement du capital investi et établir des boucles de rétroaction pour l’amélioration continue. L’analyse post-événement permet également de surveiller les effets à long terme, tant positifs que négatifs, comme les changements touchant la fidélité des clients et la perception de la marque.
Optimisation et amélioration des futures promotions : Améliorer la conception des promotions, la détermination du public cible et la planification budgétaire grâce à l’analyse post-événement et à la rétroaction des parties prenantes internes et externes. La coordination avec le marketing consommateur est essentielle pour appuyer ces activités.
Rapports et rétroaction : S’assurer que tous les services pertinents ont accès aux résultats pour l’harmonisation stratégique et la collaboration entre les services.
Conformité et vérification : Effectuer une surveillance continue pour s’assurer que les promotions sont conformes aux règles de l’entreprise et à la réglementation. Mener des vérifications régulières pour déterminer les points à améliorer.
Pratiques exemplaires pour optimiser les processus de gestion de la promotion du commerce
Toutes les parties prenantes doivent bien comprendre le cycle de vie de la promotion, y compris les répercussions financières pour le fabricant et le détaillant. Le processus opérationnel doit être suffisamment souple pour s’adapter aux évolutions des conditions du marché, du comportement des consommateurs et de la stratégie de l’entreprise.
Avant la mise en œuvre
Le système de gestion de la promotion du commerce devrait s’intégrer harmonieusement à vos autres systèmes de planification des ressources de l’entreprise, de gestion des relations avec la clientèle et de gestion de la chaîne d’approvisionnement. Des fonctions modulaires pouvant être activées ou désactivées au besoin peuvent simplifier le processus de mise en œuvre.
Pendant la mise en œuvre
De nombreuses organisations découvrent que leurs processus opérationnels sont trop complexes ou mal adaptés à leurs activités quotidiennes. Cela peut réduire l’adoption par les utilisateurs ou créer des goulots d’étranglement et des retards dans la prise de décisions. Un bon fournisseur de technologie prendra le temps de comprendre votre entreprise et se concentrera sur l’automatisation des processus appropriés pour votre système de gestion de la promotion du commerce.
Après la mise en œuvre
Après la mise en œuvre, les examens réguliers et la rétroaction peuvent aider à cerner les éléments du processus qui fonctionnent et ceux qui ne fonctionnent pas. En fonction des commentaires des utilisateurs et des analyses avancées, vous pouvez apporter des améliorations en continu pour simplifier le processus opérationnel. Lorsque possible, automatisez les tâches manuelles pour gagner du temps et réduire les erreurs humaines. Les utilisateurs devraient également suivre régulièrement des cours de formation et de mise à niveau sur la façon d’optimiser le processus opérationnel de gestion de la promotion du commerce.
Bien qu’un processus opérationnel simple soit préférable, il doit toujours comprendre tous les renseignements nécessaires. Il est essentiel de trouver un équilibre entre la simplification et le besoin de contrôle, de visibilité et de souplesse pour un processus opérationnel réussi de gestion de la promotion du commerce.
L’importance de l’échelonnement du volume dans la gestion de la promotion du commerce
L’une des difficultés de la planification commerciale peut être l’harmonisation de l’offre et de la demande au moyen de l’établissement de cibles et de l’échelonnement du volume. Pour ce faire, il faut comprendre à la fois les phases de promotion et les éléments essentiels.
Les promotions comprennent les phases suivantes : avant la promotion, pendant la promotion et après la promotion. Pour concevoir des promotions réussies, il est important de comprendre les volumes pendant chaque phase. Une promotion peut influencer le cycle d’achat habituel du consommateur, les achats en grande quantité réduisant les ventes résiduelles.
Les éléments essentiels de la promotion vous aident à séparer les ventes de référence des ventes supplémentaires pour mesurer l’incidence réelle d’une promotion et le rendement du capital investi. En intégrant ces données aux modèles de prévision, les équipes de planification de la demande peuvent générer des prévisions plus précises de la demande future.
La meilleure façon d’optimiser ces deux composantes est de créer des profils de catégorie et de détaillant bien définis, puis d’utiliser votre solution automatisée de gestion de la promotion du commerce pour analyser les données. Il est préférable d’utiliser des capacités d’analyse automatisées pour mesurer les activités promotionnelles pour quelques raisons clés :
Rapidité, efficacité et précision : Les systèmes automatisés traitent de grandes quantités de données plus rapidement et avec une plus grande précision que les humains, ce qui réduit les risques d’erreurs et de biais humains.
Uniformité : Les systèmes automatisés permettent de s’assurer que l’échelonnement du volume est exécuté de façon uniforme pour l’ensemble des unités de gestion des stocks et des promotions, fournissant une base normalisée pour l’analyse et la prise de décisions.
Analyses prédictives : Les systèmes automatisés sont capables d’apprendre en continu en recherchant des tendances dans les données historiques, y compris la saisonnalité, le rendement antérieur et les actions des concurrents. Ces modèles et algorithmes d’apprentissage automatique font des prédictions qui considèrent la cannibalisation et les achats à l’avance des détaillants. Ils tiennent également compte de facteurs externes comme les indicateurs économiques, les prévisions météorologiques et l’analyse de sentiments dans les médias sociaux.
Avec la mise en place de systèmes automatisés, le rôle du gestionnaire de comptes dans l’échelonnement du volume devient un rôle de surveillance. Cet élément humain est tout aussi important pour s’assurer que les perturbations du marché, les particularités des détaillants et les événements du monde réel sont pris en compte dans les prévisions.
Une approche équilibrée combinant la puissance de l’analyse prédictive à l’expertise et au jugement des gestionnaires de comptes donnera probablement les meilleurs résultats pour vos promotions.
Pourquoi choisir Gestion de la promotion du commerce de TELUS?
Les promotions commerciales peuvent stimuler les ventes et la rentabilité, tout en augmentant la fidélisation des clients et les flux de trésorerie.
Dans le marché concurrentiel d’aujourd’hui, il est essentiel de maximiser l’incidence de vos promotions commerciales pour réussir. Les solutions de Gestion de la promotion du commerce de TELUS vous aident à simplifier vos stratégies promotionnelles, de la planification à l’exécution. Grâce à des fonctions avancées comme l’analyse prédictive propulsée par l’intelligence artificielle, la planification de scénarios et l’analyse post-événement, vous pouvez obtenir des renseignements précieux pour optimiser vos efforts promotionnels et accroître le rendement du capital investi.
Prenez le contrôle de vos dépenses commerciales et libérez le plein potentiel de vos campagnes promotionnelles. Êtes-vous prêt à améliorer la rentabilité de votre promotion du commerce? Explorez nos solutions novatrices de gestion de la promotion du commerce et commencez à transformer votre stratégie promotionnelle dès aujourd’hui.
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