Optimiser la gestion des dépenses commerciales

Les entreprises de biens de consommation courante (BCC) comptent fortement sur les dépenses commerciales, mais elles ne doivent pas le faire à l’aveugle. Une gestion efficace ou inefficace des dépenses commerciales peut avoir un impact déterminant sur la rentabilité d’une entreprise. 

Table des matières

1. Qu’est-ce que la gestion de la promotion du commerce pour les entreprises de BCC?

2. Les éléments clés de la gestion des dépenses commerciales

3. Pourquoi une gestion efficace des dépenses commerciales est-elle essentielle?

4. Analyses évoluées et gestion des dépenses commerciales

5. Tirer parti de l’analyse post-événement pour la gestion des dépenses commerciales

6. Optimisez votre gestion des dépenses commerciales

Qu’est-ce que la gestion des dépenses commerciales pour les entreprises de BCC?

Dans le secteur des biens de consommation courante (BCC), la gestion des dépenses commerciales est le processus de planification, d’attribution et de gestion des fonds qu’un fabricant consacre aux promotions commerciales de ses produits. Ces promotions incitent les détaillants à stocker et promouvoir les produits en magasin. 

Les dépenses commerciales sont souvent investies dans des éléments promotionnels tels que ce qui suit :

La plupart des entreprises de BCC établissent une stratégie promotionnelle et répartissent soigneusement leur budget de dépenses commerciales sur diverses promotions et campagnes afin de stimuler les ventes de différents produits. D’où l’importance d’une bonne gestion des dépenses commerciales.

Les éléments clés de la gestion des dépenses commerciales

La gestion des dépenses commerciales repose sur deux éléments essentiels : la gestion transactionnelle et l’optimisation stratégique des dépenses commerciales.

Gestion transactionnelle des dépenses commerciales

Cette approche consiste à établir un budget destiné aux gestionnaires de comptes clés, généralement des membres des équipes de vente et de marketing, afin qu’ils puissent investir dans des plans et des programmes de promotion au sein de leurs comptes. Les gestionnaires de comptes clés collaborent directement avec leurs partenaires détaillants pour élaborer un plan annuel. Les promotions sont ensuite mises en œuvre, les dépenses sont rapprochées et, après l’événement, les résultats sont évalués et analysés. Tout cela peut être géré manuellement dans des feuilles de calcul ou au moyen d’un logiciel de gestion de la promotion du commerce. L’utilisation d’un logiciel adapté peut améliorer la rapidité, l’efficacité et la précision, et permettre aux gestionnaires de prendre des décisions plus éclairées. 

Stratégie et optimisation des dépenses commerciales

Ce volet de la gestion des dépenses commerciales consiste à prendre les bonnes décisions et à faire les bons investissements pour les promotions actuelles et futures. L’accès à des données et des constats pertinents permet aux gestionnaires de mieux comprendre l’impact de leurs promotions et d’ajuster leurs stratégies. Les solutions logicielles d’optimisation de la promotion du commerce offrent des outils pour mesurer et optimiser les plans promotionnels afin d’obtenir un bon rendement du capital investi (RCI) et d’améliorer les volumes, les chiffres d’affaires et les marges.

Pourquoi une gestion efficace des dépenses commerciales est-elle essentielle? (H2)

Lorsqu’elles sont bien faites, les promotions commerciales peuvent accroître considérablement la part de marché d’un produit. C’est pourquoi, pour une entreprise de biens de consommation courante (BCC), les dépenses commerciales représentent souvent un investissement plus important que le marketing traditionnel. À l’échelle mondiale, les entreprises consacrent collectivement plus de 500 milliards de dollars par année aux promotions commerciales. Il s’agit du deuxième poste budgétaire en importance pour la plupart des entreprises de BCC, représentant plus de 15 % de leur revenu total.

Une gestion efficace des dépenses commerciales est essentielle, car elle peut améliorer le RCI et la rentabilité des promotions. À l’inverse, une mauvaise gestion des dépenses commerciales peut entraîner des dépassements budgétaires qui diminuent le rendement global des activités de promotion.

Trouver le bon équilibre

Gérer efficacement ces fonds peut avoir un coût important, notamment en surchargeant les gestionnaires de comptes clés, ce qui nuit à leur efficacité. Il est crucial de trouver le bon équilibre entre le contrôle des dépenses commerciales et la flexibilité nécessaire aux gestionnaires de comptes clés. Cela peut être difficile, car la gestion de la promotion du commerce implique une collaboration étroite avec les détaillants et une évolution rapide, souvent personnalisée, des programmes promotionnels qui résultent de cette collaboration.

Les promotions commerciales peuvent être complexes et multidimensionnelles et nécessiter une planification, une exécution et un suivi rigoureux. Un manque de visibilité en temps réel sur les fonds peut ralentir la prise de décisions et mener à des occasions manquées. De plus, veiller à ce que les budgets de promotion soient harmonisés aux stratégies et aux capacités du détaillant est un défi constant. Cela peut faire en sorte que les gestionnaires de comptes clés passent trop de temps à utiliser des solutions de gestion des promotions commerciales.

Analyses évoluées et gestion des dépenses commerciales

Des données et des analyses pertinentes sont essentielles pour prendre des décisions éclairées qui mènent à l’optimisation des dépenses commerciales. Quelles promotions ont bien fonctionné, lesquelles ont échoué et pourquoi? L’analyse des dépenses commerciales permet d’évaluer et d’analyser les promotions antérieures, les données de ventes et le comportement des consommateurs. Cela facilite une prise de décisions éclairées, ce qui est essentiel à une gestion efficace des dépenses commerciales. C’est pourquoi les solutions de gestion et d’optimisation des promotions commerciales intègrent des outils de collecte, d’harmonisation des données et d’analyse avancée. 

Les fabricants et les détaillants peuvent bénéficier d'analyses avancées et les utiliser pour orienter les dépenses commerciales futures. Cela les aide à identifier et à évaluer leurs promotions les plus efficaces et à mieux planifier celles à venir. 

Tirer parti de l’analyse post-événement pour la gestion des dépenses commerciales

L’analyse post-événement est une ressource précieuse, car elle permet aux entreprises de BCC d’apprendre de leurs succès et de leurs échecs pour ajuster et planifier leurs promotions futures. Bien que cette analyse soit cruciale pour une bonne gestion des dépenses commerciales, passer trop de temps à collecter et analyser les données peut ralentir la prise de décision dans un marché en constante évolution. 

Plutôt que d’embourber vos gestionnaires de comptes clés avec un excès d’analyses, offrez-leur des informations en temps réel grâce à des solutions avancées de gestion des promotions commerciales. Ces outils leur permettent de réagir plus rapidement aux changements du marché et d’améliorer l’efficacité des promotions. Une solution bien adaptée doit leur permettre de se concentrer sur la relation avec les détaillants plutôt que de répondre sans cesse à des demandes de fonds supplémentaires ou de gérer des analyses complexes.

Optimisez votre gestion des dépenses commerciales

Pour améliorer et optimiser la gestion des dépenses commerciales, les entreprises de BCC doivent adopter une approche agile de la gestion des fonds au sein d’un cadre structurel large. L’établissement d’objectifs bien définis et d’IRC mesurables peut simplifier à la fois la planification et l’évaluation. 

Une gestion efficace des dépenses commerciales peut mener à une augmentation des ventes et à des relations plus solides avec les détaillants. Mais pour ce faire, il faut trouver l’équilibre entre un contrôle rigoureux et une grande agilité. Les entreprises doivent demeurer vigilantes dans la surveillance des investissements promotionnels afin d’assurer leur harmonisation avec leurs objectifs d’affaires, tout en favorisant la souplesse pour s’adapter aux circonstances changeantes. Choisir la bonne solution de gestion de la promotion du commerce peut aider.

Le bon outil fait toute la différence

TELUS Biens de consommation offre des solutions logicielles avancées pour les entreprises de biens de consommation courante. La gestion de la promotion du commerce de TELUS (TPM) est la solution idéale pour gérer efficacement les dépenses commerciales. Elle améliore vos flux de travail, vos investissements et vos opérations et optimise le RCI de vos dépenses promotionnelles. Elle est conçue pour améliorer la rentabilité, la visibilité, la souplesse et la réactivité, ce qui réduit le gaspillage des dépenses commerciales, améliore l’efficacité et diminue les risques. 

Ce que vous pouvez faire avec la gestion de la promotion du commerce de TELUS

Vous pouvez l’utiliser pour gérer et planifier vos promotions, analyser en profondeur leur performance et mesurer l’efficacité des futures promotions pour stimuler le RCI, le volume, les revenus et la croissance des marges. Vous et vos marchands partenaires pouvez l'utiliser pour effectuer une planification conjointe des affaires et analyser la rentabilité des fabricants et des détaillants. Ses capacités d’harmonisation des données vous permettent de comparer et d’aligner les activités des consommateurs, la consommation en magasin, l’information sur les expéditions, les dépenses commerciales et plus encore.

Comme vous ne travaillez pas seul, de bonnes fonctionnalités de partage sont essentielles. Le logiciel vous permet d’identifier et de partager facilement des informations grâce à des rapports et des analyses visuelles, ce qui favorise la prise de décisions éclairées en améliorant les prévisions, la chaîne d’approvisionnement et la gestion des dépenses.

Si vous ou votre équipe gérez encore manuellement vos dépenses commerciales, il est peut-être temps de simplifier le processus avec la gestion de la promotion du commerce de TELUS.