Comment la mauvaise prévision des promos crée une crise de déductions
Résumé
L’exécution en magasin est un levier essentiel pour la croissance des ventes, mais il demeure l’un des plus difficiles à contrôler. Pour les fabricants canadiens de biens de consommation courante, les outils fragmentés, les processus manuels et les retards dans la production de rapports entraînent des occasions manquées et un rendement irrégulier. Cela entraîne souvent une « crise des déductions » systémique où les entreprises sont prises au dépourvu par les réclamations inattendues des détaillants.
Selon le Promotion Optimization Institute (POI), 56 % des organisations affirment que leurs processus de promotion du commerce sont trop manuels et prennent trop de temps. En l’absence d’une stratégie solide de prévision de la promotion du commerce, l’écart entre les dépenses prévues et les déductions réelles creuse le résultat net. Chez TELUS Agriculture & Biens de consommation, nous fournissons les outils de gestion de la promotion du commerce nécessaires pour combler cet écart et assurer vos revenus.
Pourquoi les prévisions en matière de promotion du commerce sont la clé de la rentabilité
La compréhension de vos données est essentielle à une stratégie réussie. Des prévisions précises en matière de promotion du commerce permettent aux équipes de prévoir les phases de volume et l’impact financier. Selon PwC, les dépenses commerciales peuvent consommer jusqu’à 25 % des revenus bruts, ce qui signifie que même de petites inexactitudes peuvent entraîner des écarts de millions de dollars. Il est essentiel de maîtriser ce processus pour passer de décisions d’affaires fondées sur l’intuition à des décisions fondées sur les données.
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Qu’est-ce que les prévisions en matière de promotion du commerce?
Les prévisions en matière de promotion du commerce sont le processus de prévision du volume supplémentaire et des besoins financiers d’un événement promotionnel individuel ou d’un calendrier annuel complet. Elles fournissent la demande de base nécessaire pour déterminer le véritable RSI des dépenses commerciales.
Qu’est-ce qui peut faire échouer les prévisions en matière de promotion du commerce?
L’échec résulte souvent d’hypothèses mal alignées entre les équipes Ventes, Finances et Chaîne d’approvisionnement. Selon SR Analytics, 83 % des entreprises de biens de consommation courante se fient encore à une planification manuelle sur feuilles de calcul, ce qui rend le processus trop long et vulnérable aux erreurs humaines. En l’absence d’une « source unique de vérité », les efforts de prévision en matière de promotion du commerce sont condamnés à s’appuyer sur des données périmées.
Comment les erreurs mènent aux pics de déduction
En cas d’échec des prévisions, les écarts financiers qui en résultent se manifestent sous forme de déductions au détail. Les déclencheurs canadiens comprennent :
Régularisations incorrectes : La sous-estimation des dépenses entraîne des surprises en fin d’exercice.
Attentes non concordantes : Les écarts entre les mécanismes de promotion convenus et la facturation réelle entraînent des surfacturations.
Recouvrement : Les grands détaillants, comme Loblaws, Sobeys ou Metro, qui ont des processus d’audit stricts, déclencheront le recouvrement en cas de pénurie ou de surfacturation si les données ne se synchronisent pas parfaitement.
Quels sont les coûts cachés des erreurs de prévision?
L’impact financier d’une mauvaise gestion des déductions va au-delà du simple calcul :
Perte de revenus : Les réclamations invalides sont souvent payées par défaut sans validation.
Érosion des bénéfices : Les dépenses imprévues réduisent les fonds générateurs de volume.
Stress opérationnel : Les équipes passent trop de temps à traiter manuellement les demandes au lieu de se concentrer sur le rétablissement stratégique.
Exemple : À quoi ressemble l’échec des prévisions dans la pratique
Pensez à Highland Baking, qui a dû composer avec des processus manuels qui ont pris l’équipe au dépourvu avec des déductions inattendues. En mettant en œuvre la gestion automatisée de la promotion du commerce, l’entreprise a transformé son approche en matière de réclamations, ce qui s’est traduit par une récupération des demandes de règlement de plus de 2,3 M$ sur deux ans.
Comment une meilleure prévision de la promotion du commerce empêche les déductions
Les flux de travail automatisés harmonisent les données disparates afin d’offrir une vue unifiée et précise des dépenses commerciales. En s’intégrant aux systèmes de PRE pour suivre les envois et la responsabilité promotionnelle chaque soir, les marques gagnent en visibilité quant aux dépenses réelles. Cela permet de mieux comprendre la demande de base et de déterminer avec précision les promotions à offrir.
Comment le logiciel de Gestion de la promotion du commerce de TELUS aide à réduire les déductions
Gestion de la promotion du commerce de TELUS simplifie l’ensemble du parcours de vente :
Automatiser l’appariement : Réglez la facturation rétroactive automatiquement lorsque les renseignements sur la demande de règlement correspondent à la promotion originale.
Rapports en temps réel : Identifiez immédiatement les demandes invalides pour les rapprocher aux fins de remboursement.
Gestion de données de référence : Améliorez la précision des prévisions en intégrant des analyses évoluées.
En standardisant et en automatisant la gestion des déductions, notre solution aide les marques de produits de consommation courante à augmenter leurs profits et à réduire leurs pertes.
Points clés à retenir
Les erreurs de prévision des promotions sont le principal facteur des pics inattendus des déductions de détail.
Selon le POI, plus de 50 % des entreprises de biens de consommation courante n’ont pas les outils numériques nécessaires pour offrir des prix exacts.
L’investissement dans la promotion du commerce est habituellement le deuxième élément en importance du résultat net d’un fabricant.
FAQ
Quelles sont les erreurs de prévision les plus courantes? Les erreurs de prévision les plus courantes sont la surestimation de la hausse, la sous-estimation de la demande de référence et la piètre qualité des données.
Les logiciels de promotion du commerce peuvent-ils s’intégrer aux systèmes de PRE ou aux systèmes financiers? Oui, les logiciels de promotion du commerce peuvent s’intégrer aux systèmes de PRE ou aux systèmes financiers. GPC de TELUS s’intègre aux systèmes de PRE pour mettre à jour les événements de dépenses plusieurs fois par jour.
À quels résultats les entreprises peuvent-elles s’attendre? Les entreprises peuvent s’attendre à des résultats comme ACH Food, qui a amélioré de 25 à 30 % la précision de ses prévisions.
